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E-Mail-Marketing Teil 1: Perfektes Win-Win

Die einzige Konstante ist der Wandel – mit Ausnahme des E-Mail-Marketings. Obgleich – oder vielleicht gerade weil – es bereits seit ca. 15 Jahren totgeredet wird, ist die E-Mail nach wie vor ein höchst wirksames Marketinginstrument, denn: Totgesagte leben ja bekanntlich länger. Angefangen von RSS-Feed über Social Media, Chatbots und DSGVO: Die E-Mail trotzt allen Widrigkeiten und beweist eine bewundernswerte Anpassungsfähigkeit im schnelllebigen und vom technologischen Fortschritt geprägtem Marketingumfeld. Was also hat die E-Mail, wovon andere Marketingkanäle nur träumen können?

Die Antwort ist einfach: Sie ist kostengünstig, genügsam (benötigt wird nur eine Internetverbindung) und unabhängig von mächtigen (Medien-)Konzernen. Zudem bleibt der E-Mail-Kanal sozusagen die Infrastrukturgrundlage für die Zusammenarbeit, auf die sich letztlich alle modernen gehypten und häufig überbewerteten Tools stützen.

Eine erfolgreiche E-Mail-Marketing-Strategie als A und O des Marketingerfolgs

Die E-Mail ist und bleibt daher ein höchst wirksamer Marketingkanal –vorausgesetzt, sie wird auch richtig eingesetzt.  An erster Stelle sollte eine gut durchdachte E-Mail-Marketing-Strategie stehen. 


Wirksame E-Mail-Strategie in 10 Steps:

1.Wähle Deine E-Mail-Marketing Tools sorgfältig aus

Die richtige E-Mail-Marketing-Software zu finden ist der erste wichtige Strategie-Schritt. Es gibt jede Menge verschiedener professioneller Tools, viele davon mit einem mächtigen Funktionsumfang. Zu mächtig und daher nicht unbedingt anwenderfreundlich und meist für kleine- und mittelständische Betriebe gar nicht erforderlich, um die angestrebten Marketingziele zu erreichen. Also: Hände weg von teuren und komplexen E-Mail-Programmen! Inzwischen gibt es eine ganze Reihe von professionellen E-Mail-Anbietern, die sogar kostenlose Tarife anbieten, sofern die Verteilerlisten einen bestimmten Umfang nicht überschreiten.

Hier haben wir eine aktuelle Zusammenstellung von deutschsprachigen Newsletter-Tools mit kostenfreien Tarifen gefunden:  https://www.emailtooltester.com/blog/newsletter-erstellen-kostenlos

2. Definiere Deine Ziele

Welche Ziele möchtest Du mit E-Mail-Marketing an Bestandskunden erreichen?

Denkbar wären:

  • Kundenbindung steigern durch unterhaltsame, interessante Beiträge
  • Expertenstatus aufbauen, z.B. durch Case-Studies (Leser erfährt, dass sein bzw. ein ähnliches Problem mithilfe deines Produktes /Dienstleistungsangebots gelöst werden konnte)
  • Erhöhung des Traffics in deinem Online-Shop
  • Umsatzsteigerung
  • Steigerung des Bekanntheitsgrades deiner Marke

Hier noch ein Tipp, damit Du dich bei der Zielsetzung nicht verzettelst: Gehe einfach nach der sog. SMART-Formel vor, d.h. deine Ziele sollten

S  ➡️  SPEZIFISCH

M  ➡️  MESSBAR

A  ➡️  ATTRAKTIV

R  ➡️  REALISTISCH

T  ➡️  TERMINIERT

sein. Das heißt, Du solltest Deine Ziele spezifisch, also möglichst konkret formulieren, messbare Ziele definieren – andernfalls wird es schwierig, Deine Marketing-Aktivitäten auszuwerten. Zudem sollten Ziele natürlich attraktiv zu erreichen sein und die Zielerreichung muss auch in einem vorher definiertem Zeitraum realistisch sein.

Versuche die SMART-Formel konsequent anzuwenden, das heißt, Ziele die nicht hinreichend präzise formuliert werden können oder nicht messbar sind bzw. gar nicht auf die Unternehmensziele einzahlen und aus diesem Grund nicht attraktiv erscheinen, dürfen keine ZIELE sein. Das gleiche gilt natürlich für Planungen, die in der Realität nicht oder nur mit unzumutbarem zeitlichen und finanziellem Einsatz umsetzbar wären. Solche „falschen Ziele“ können zu keinen Ergebnissen führen und sind wahre Motivationskiller für die Verfolgung wirklicher, erreichbarer Ziele.

3. Identifiziere Deine Zielgruppen

Nun musst du Dich auf Deine Zielgruppen konzentrieren und dementsprechend die Kontaktlisten (E-Mail-Verteiler) im E-Mail-Marketing-Tool anlegen. Hier gilt es, sich etwas mehr Zeit zu nehmen, um Kunden genauer kennenzulernen. Die Beantwortung folgender Fragen kann dir dabei helfen:

  • Wer sind aktuell die besten Kunden?
  • Welche gemeinsamen Merkmale haben diese?
  • Mit welchen Problemen werden sie konfrontiert und welche Lösungen erwarten sie von gerade meinen Produkten/ Services?
  • Was bietet gerade mein Unternehmen, was die Wettbewerber in meinem Markt nicht offerieren (Was ist mein Unique-Selling-Point?)
  • Wo halten sie sich auf und welche Werte haben sie?
  • Gerade im B2C (Buissiness to Consumer-Marketing) sind auch demographische Aspekte bei der Zielgruppendefinition zu berücksichtigen, z. B: Alter, Geschlecht, Einkommen, Bildungsstand, Interessen etc..

Überlege auch, welche offensichtlichen Möglichkeiten es gibt, um Deine Kunden nach bestimmten Merkmalen, noch feingranularer, in einzelne Segmente gruppieren zu können. Hier wäre z.B. zu denken an Merkmale wie Geschlecht, Alter, Wohnort (= demographische Daten), Produkt-Vorlieben, Interessen (psychografische Daten) und Kaufhäufigkeit, letzte Bestellung oder bislang erbrachter Umsatz (= Verhaltensmerkmale).

4. Tonality oder „Das Wie“ der Kundenansprache

Nachdem Du Dich bereits unter Punkt 3. näher mit Zielgruppen auseinandergesetzt hast, solltest Du nun – am besten zusammen mit den Kollegen in einer Brainstorming-Runde-  Ideen sammeln, wie die vordefinierten Zielgruppen am besten anzusprechen sind.

Hier einige Vorschläge:

  • Sachlich-informierender Sprachstil
  • Unterhaltsam / lustig
  • Fordernd
  • Sympathisch / einfühlsam

In jedem Fall muss die Tonality auch zur Branche bzw. zur Unternehmensphilosophie passen und sollte nicht von Newsletter zu Newsletter variieren. Denn ähnlich wie das Corporate Design ist auch die Tonality integrierter Bestandteil einer Marke.

5. Themen und Inhalte: Was kommt rein?

Bei der Frage „Was kommt rein?“ sollten bereits im Vorfeld sowohl die Marketingziele definiert sowie eine kluge Zielgruppensegmentierung erfolgt sein. Eine kluge Segmentierung der Zielgruppen stellt praktisch das Herzstück einer jeden E-Mail-Marketing-Strategie dar. Verabschiede dich von dem Gedanken, dass all deine Kunden sich für die gleichen Botschaften interessieren. Je ausdifferenzierter die Inhalte sind und passgenauer zugeschnitten auf die jeweiligen Empfänger, desto erfolgreicher werden deine Kampagnen sein. Versuche in diesem Zusammenhang Antworten auf folgende Fragestellungen zu finden:

  • Was sind die Bedürfnisse /Probleme des jeweiligen Zielgruppensegments?
  • Inwieweit bieten deine Produkte / Services Lösungsansätze für die Situation des Empfängers?
  • Kannst Du Deine Kernbotschaften durch passendes Bildmaterial /Videomaterial unterstreichen? Auch heute gilt noch: Ein Bild sagt mehr als 1000 Worte – dies gilt erst Recht für bewegte Bilder!
  • Welche Informationsmöglichkeiten bieten sich, losgelöst von dem rein vertriebsgesteuerten E-Mail-Marketing, in Form der direkten Bewerbung neuer Produkte und Services? Hier wäre z.B. zu denken an
  • Serielle Mails, die gerade etwas in deinem Shop gekauft haben, z.B. How-to-Videos, Rezepte, Anleitungen etc.
  • Rabattaktionen bzw. Gewinnspiele für treue Kunden
  • Persönlicher Gruß zum Geburtstag bzw. zum Firmenjubiläum
  • „Wir vermissen Sie“-E-Mails für bereits länger inaktive Kunden mit speziellem Angebot
  • Anteasern von branchenrelevanten News mit Verlinkung auf Firmenblog
  • Mache deine Kunden auf Branchenevents aufmerksam
  • Biete Teilnahme an Webinaren bzw. die Aufzeichnung derselben an

Denke immer daran: Du musst mit Deinen Kunden in gutem Kontakt bleiben! Und in den Köpfen Deiner Kunden musst Du als kompetenter Problemlöser präsent bleiben. Denn: Auch wenn die Neukundenakquise sicher in jedem Unternehmen eine wichtige Rolle spielt: Halte immer einen guten Draht zu Deinen Bestandskunden, denn letztlich ist Fakt: Es ist bis zu 5 mal teurer einen neuen Kunden zu akquirieren oder einen verlorenen zurückzugewinnen, als einen Bestandskunden zu halten!

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